Финансов разум
Пролог: Признаване на предстоящата обреченост на настоящия модел
Местните книжарници понастоящем са изправени пред затрудненията с увеличените режийни разходи поради разходи за недвижими имоти и проблеми с инвентара, докато Amazon може да намали тези разходи, като достави от централен склад в нищото или поръча директно от издатели. В днешно време хората пазаруват във физически книжарници, разглеждайки селекцията, за да намерят това, което им харесва, а след това го купуват в Amazon за по-малко.
Това несъмнено причинява на местния продавач на книги край на безсилието. Те се използват, но не са компенсирани. Освен това те губят от дигитални книги, пазар, на който местната книжарница изобщо не може да направи пари.
Въведете двойните решения, които ще обърнат индустрията на главата си (или по-скоро, отново на крака): Печат при поискване и продажби на партньорски таблети.
Стъпка 1: Прегърнете възрастта на машината
Наскоро е изобретена машина, наречена книга за еспресо книги, която може да отпечата 300 страници черно-бяла книга за четири минути. Подвързване, лепило, страници, мастило, рисунки с цветни корици, всичко. Четири минути. Неразличима от някои видове фабрично отпечатани книги. Общите разходи за производство са около стотинка на страница или 3 долара за книга от 300 страници. Тези машини не са евтини (100 000 долара всяка!), Но това е дългосрочна инвестиция. Наличните формати са ограничени, но тъй като машините се подобряват, това в крайна сметка може да стане норма.
А сега си представете, ако желаете, клиент влиза в местна книжарница. Преглежда колекция от книги, намира нещо интересно, след което се приближава до машината. Просто сканирате баркода, прекарвате пръст по кредитна карта и устройството изплюва чисто нова, специално за вас книга, само за четири минути. Или ако бързате, просто купувате отпечатана книга веднага от рафта, както обикновено, и машината просто ще отпечата нова, за да я замени.
Хората обичат да ходят по книжарници. Хората също обичат да излизат с книги.
А сега си представете предимствата на преминаването към такъв модел. Първо, намалите разходите за наем, като намалите квадратните кадри на книжарницата наполовина. Книгите по рафтовете щяха просто да са на витрината; клиентите разглеждат избора, но книгите не е необходимо да се продават. Не се нуждаете от 50 копия на здрач на ръка по всяко време; имаш нужда само от един. Ако клиент иска копие, машината се грижи за него.
Плюс това не е нужно да се притеснявате дали ще имате достатъчно копия от каквато и да е книга или да се тревожите кога ще пристигне пратката или да следите кои книги трябва да бъдат заменени. Необходимо е само да изпратите поръчката за повече хартия, която може да бъде автоматизирана според обема на продажбите. Разходите за поддръжка на машината също са доста малки.
Това има допълнителното предимство за намаляване на разходите за доставка; Понастоящем книги с множество размери се опаковат в кутии, оставяйки мъртво въздушно пространство в цялата пратка, увеличавайки разходите. Представете си, че вместо това поръчате пакет от хартия. Без загубено пространство, без много пратки, без уточняване колко копия от коя книга ви трябват. Само кутия хартия и понякога тонер и лепило.
Предвид намаления отпечатък в магазина, който е доста значителен и добавения бонус от малко намалени разходи за доставка, инвентар и възстановяване на резервоарите, цените на книгите могат да спаднат, може би доста значително. И тъй като клиентите в магазина получават книгата същия ден, вие ще биете Amazon с ръце надолу за времето за доставка. Изведнъж можете да предизвикате Amazon при физическите продажби на книги. Amazon също може да използва технологията за печат при поискване, но те все още трябва да се доставят. Не го правите.
Неотдавнашното съобщение за доставка на дронове на Amazon може потенциално да повлияе на тази стратегия, но те няма да могат да превърнат браузърите в магазините в клиенти, докато книжарниците могат. Хората обичат да ходят по книжарници. Хората също обичат да излизат с книги. Всичко, което трябва да направите, е да съответствате на цената или да се приближите и сте готови.
Наистина, технологията не е готова за премиерно време и никога не може да стигне до точката, в която може да отпечатва фантастични книги с подвързване от изкуствена кожа, а настоящата цена е недостъпна за повечето малки книжарници. Но той може да бъде приложен за меки пазари, и бъдещите версии в крайна сметка ще достигнат и по-високи нива на качество.
Междувременно книжарниците могат да използват алтернативно „тухла и кликнете“, където местните книжарници работят просто като магазин за централизиран доставчик на склад, който може да предлага намалени цени, като изпраща комисионна за продажбата. Ако клиентите влязат в магазин и искат цената на едро, книжарницата може просто да направи поръчката в склада и да събере такса, въпреки че клиентите все още могат да закупят книгите в магазина на пълната цена на дребно, ако изберат.
Печат при поискване в дългосрочен план е превъзходен вариант, но като се имат предвид временните технологични ограничения, работата като склад на склад е по-добрият текущ вариант. Книжарниците могат да комбинират преживяването на сърфирането с продукти с отстъпка, доставени на склад, което е нещо, което Amazon не предлага, освен ако те не си партнират със съществуващите книжарници, за да използват този модел, преди другите да го направят първо (което вече е в ход).
Стъпка 2: Прегърнете цифровата ера
Какво ще кажете за дигиталните книги? Въведете стъпка 2: Разпръснати в магазина са няколко таблетни компютъра, които позволяват на купувачите да разглеждат безкрайна селекция от книги, които никога не бихте могли да поберете в магазина. Те могат да намерят всяка книга, която искат, в каквото и издание да поискат, без да се притесняват дали е на склад или не. Ако искат, те могат просто да прокарате кредитната си карта отстрани на машината, да излезете от транзакцията и да въведете имейл адрес. Те получават електронната книга във входящата си поща, а вие току-що направихте продажба.
Съществуващите продавачи на книги вече могат да използват този модел, като просто използват таблетни компютри, за да продават цифрови книги през Amazon, като правят комисионна в процеса като филиал на Amazon. Вместо да печелите нула долари от дигитални продажби, ще получите комисионна и посетителите, които предпочитат цифрови книги, веднага стават потенциални клиенти. Този модел вече съществува, въпреки че никога не съм виждал физически магазин да се възползва от него.
Ако клиентът иска цифрова книга, той просто го купува през таблета, удобно разположен сред рафтовете.
Но ако книжната индустрия иска да счупи (и до известна степен Apple) полумонопол на Амазонка върху цифровите книги, те трябва само да си сътрудничат с местните книжарници, за да предложат дигитален пазар, така че всеки клиент във всяка книжарница да може да закупи цифрова книга през таблетите компютри, поръсени в целия магазин. Таблетите знаят коя книжарница е направила коя продажба и кредитират продавача с комисионна. Изведнъж физическите книжарници печелят пари от електронни книги и са заобиколили Amazon изцяло. Клиентите все още могат да пазаруват директно чрез Kindle (или чрез приложението на Amazon на смартфона си), но ако можете да изрежете посредника на Amazon, потенциално можете да ги подбиете по цена и вероятно дори не е нужно да го сравнявате точно, за да печелете обратно клиенти. Хората обичат да се скитат из книжарниците и с удоволствие купуват от тях, ако цената е достатъчно близка. И таблетът е точно там!
Освен това всеки път, когато клиент плати за книга, независимо дали е физическа или цифрова, таблетът пита клиента дали би искал да получава препоръки за книги в бъдеще. Сега имате имейл списък! И ако знаете нещо за онлайн маркетинга, знаете, че списъците с имейли са най-добрите, по-добри от последователите на Facebook или Twitter, защото всъщност искат да купуват неща от вас.
И така, какво се случва няколко седмици след като клиент купува книга през вашата книжарница? Във входящата поща се показва имейл, предлагащ няколко препоръки въз основа на историята на покупките на клиента. И кой не обича препоръките за качествена книга? И познайте какво се случва, когато клиентът кликне върху връзка в имейла? Местната книжарница получава кредита и комисионната за продажбата. Книжната индустрия може да усъвършенства това, като си сътрудничи със съществуващи услуги за препоръки на книги, като просто включите тази джаджа в имейла и уебсайта на местните книжарници в цялата страна.
А какво ще стане, ако клиентът ви иска физическа книга? Е, няма проблем. Всъщност, ето къде можете наистина да победите Amazon, в сегашния му вид: Дигиталната поръчка се изпраща към машината за печат при поискване от който и да е магазин, който е най-близък, който изплюва книга и след като бъдат разработени по-нови машини, печата издава и етикет и печат. Всичко, което трябва да направите, е да съберете книгите в края на деня и да ги хвърлите в депозита на пощенския офис. Това би могло да стане веднага с предварително отпечатани книги, без широко приложение на машини за печат при поискване. И познай какво? Това е местна пратка. Знаеш ли колко бързо се доставят местните пратки? Те могат да пристигнат на следващия ден или същия ден. Предлага ли Amazon безплатни ъпгрейди за доставка на следващия ден? Nope!
А какво ще стане, ако получат безплатна доставка от Amazon, питате? Е, тогава просто им предлагате безплатна доставка в замяна на регистрация за препоръки за книги. Сега имате имейл последовател, който вероятно ще купи много и много книги от вас в бъдеще. Честито! Продайте на този клиент няколко електронни книги, които изобщо нямат разходи за доставка и вие ще възстановите инвестицията за нула време.
